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从《孙子兵法》之《谋攻篇》看商战与管理

发布时间:2019-06-14 14:16 来源:未知 编辑:admin

  《孙子兵法》,第一篇讲计算,第二篇讲作战,第三篇讲攻城,这是顺序。《谋攻篇》,顾名思义,是论述谋划攻战的策略,尤重智谋取胜,因此从名字上来看,就知道这篇会是很重要的。今天,我们就从《谋攻篇》来看商战与管理。

  《谋攻篇》其实应该是最广为人知的一篇,因为在我们生活中有许多脍炙人口的成语,名言是出自此篇的,比如“是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”,“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,“知己知彼,百战不殆”等等。但是里面具体情节是怎么样的呢?还是让我们来系统地看看,分析一下。

  孙子曰:夫用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善也;不战而屈人之兵,善之善者也。

  故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。修橹轒輼,具器械,三月而后成;距堙,又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之,杀士卒三分之一,而城不拔者,此攻之灾也。

  故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。

  故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。

  故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进,不知军之不可以退而谓之退,是谓縻军;不知三军之事而同三军之政,则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任,则军士疑矣。三军既惑且疑,则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。

  故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。故曰:知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。

  孙子说:战争法则是,使敌人举国屈服是上策,击破敌国就次一等;使敌人全军降服是上策,击破敌人的军就次一等,以此类推。因此,百战百胜,还不算高明中最高明的;不经交战而能使敌人屈服,才是高明中最高明的。所以,上策是挫败敌人的战略方针,其次是挫败敌人的外交,再其次是打败敌人的军队,下策就是攻打敌人的城池。攻城的办法是不得已的。制造攻城的大盾,准备攻城的器械,要几个月才能完成;构筑攻城的土山又要几个月才能竣工。将帅控制不住愤怒的情绪,驱使士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城,结果士卒伤亡了三分之一,而城池依然未能攻克。这就是攻城带来的困难。所以,善于用兵的人,使敌军屈服而不是靠硬打,攻占敌人的城堡而不是靠强攻,毁灭敌人的国家而不是靠久战。用全胜的战略争胜于天下,这样军队不至于疲惫受挫,而胜利却能圆满获得,这就是以谋攻敌的法则。因此,用兵的原则是,有十倍于敌人的兵力就包围敌人,有五倍于敌人的兵力就进攻敌人,有两倍于敌人的兵力就努力战胜敌人,有与敌人相等的兵力就要设法分散敌人,兵力少于敌人就要坚壁自守,实力弱于敌人就要避免决战。将帅好比是国家的辅车,将帅对国家如能像辅车相依,尽职尽责,国家一定强盛;如果相依有隙,未能尽职,国家一定衰弱。国君危害军事行动的情况有三种:明明军队不可以前进而硬让军队前进,明明军队不可以后退而硬让军队后退,就会束缚军队;不了解军队的内部事务,而去干预军队的行政,就会使得将士迷惑;不懂得军事上的权宜机变,而去干涉军队的指挥,就会使将士疑虑。军队既迷惑又疑虑,那么诸侯列国乘机进犯的祸难也就到来了。这就是所谓自乱其军,自取败亡。预知胜利的情况有五种:知道可以打或不可以打的,能够胜利;懂得多兵与少兵不同用法的,能够胜利;全军上下意愿一致的,能够胜利;以己有备对敌无备的,能够胜利;将帅有指挥才能而君主不加牵制的,能够胜利。这五条,是预知胜利的方法。所以说,知己知彼,百战不殆;不了解敌人但了解自己,有一半可能会胜利;既不了解敌人,也不了解自己,那么肯定就会失败。

  从《谋攻篇》来提取一些我们可以用于商战,管理之中的精华,大致可以有“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵”,“君之所以患于军者三”,“知胜有五”和“知己知彼”这几点。我们一条一条来看。

  “伐”,意思是打掉,破坏掉。打仗嘛,双方都是三思而后行,谋定而后动的,肯定都有自己的计谋,你把敌人的计谋伐掉,他就抓瞎,动不了了。“其次伐交”,则是破坏了对手的外交,打散了他的盟友,最经典的例子莫过于战国时期的纵横捭阖了。“其次伐兵”,这就是伐谋、伐交都无果以后,迫不得已才刀兵相见了。这三条,在商战里面,可以分别对应一下,“上兵伐谋”对应着商战里面挖竞争对手的智囊,高科技人才,管理骨干等。咱俩还没开战呢,我就从根上把你的“谋”给伐没了,你原先各式各样的人才,现在都跑到我这里了,然后你就会发现自己的条件不再完全具备,风险太大,没胜算,你就会被迫放弃自己的计划了。“其次伐交”对应着抢占先机,提前与上下游签订排他协议,或者更具有侵略性的是使用竞争对手的供应商,与他们签订排他协议,这样既降低了成本,也有产品保障,更重要的是打击了自己的竞争对手。“其次伐兵”就标志正式着进入市场,打破竞争对手原有的布局,也意味着与竞争对手开始角逐市场。然而,孙子说了,“不战而屈人之兵,善之善者也”,打战费时费钱费力,所以,最好的军事家,一定是赢在谋略上的,也就是“上兵伐谋”。同理,最棒的商人,最好的企业家,也一定是赢在谋略上的。因此,我们着重来看“上兵伐谋”。

  竞争, 永远是市场的核心精神,因为存在着竞争,市场才得以新旧交替,却始终又生机盎然,也才使得社会一直向前发展。“物竞天择,适者生存”不止适用于自然界,在商界,也是一条金科玉律,因此,市场竞争是企业生死存亡的根本问题。市场营销战略正是基于此而出现的,也因此是商战硝烟味道最浓的地方。市场营销的好坏,足以让一个处于辉煌的企业瞬间打入人生低谷,也可以挽救一个企业与生死存亡关头。所以,市场营销是企业经营管理活动中,最需要谋略的环节。而按照兵法衍生出来的“伐掉”别人的谋略——挖人,并不会次次都奏效,这就需要我们在市场营销战略上更胜别人一筹。

  在如今四线城市都已经完善出租车服务的时代,为什么滴滴打车还能够进入市场?滴滴的创始人,一次偶然机会看到了一篇文章,上面写着许多坐出租车的人都在抱怨出租车不能随时打到,每次都要等好久,尤其地方偏远的地方,而且许多出租车司机态度不好,车上环境也不好,不打表要价等等。他就想着,为什么不能召集一些想要挣钱赚外快的私家车主去充当司机呢?想着就去做,很快滴滴就成立了。现在人们在手机上随时下单子,就可以看到车离自己有多远,也可以追踪价格,而且因为是私家车,环境相对干净。后来滴滴打车兼并UBER,现在成为了互联网约车的第一大企业。市场商战,无勇无谋者不胜,有勇无谋者小胜,而只有既勇又谋者方可大胜。市场营销战略,让企业有勇的同时,又有“谋”的助力。

  如今,一些高明的商家,把目光转离了高价的广告战,低效的人海推销站,而是另辟蹊径,不千篇一律,树立自己独特的企业形象,显得鹤立鸡群。如今,明星没绯闻,不炒作,是红不了的,商家也是一样,不过只是为了让更多的顾客注意到他。比如,某地的一家商场,开业时出动直升机为商场剪彩,吸引了40万顾客到现场去观看;甘肃武威的一家房地产商,楼房开盘的时候,用了一辆退役的坦克车,后面跟了许许多多看热闹的潜在房客;还有巴奴,直接就打出了“服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是”的特色广告词,一针见血,让人们想去品尝他们的菌汤与毛肚,顾客满盈,营业额也是扶摇直上。企业的管理计谋,经营策略可谓洋洋洒洒,上述举的几个例子不过是沧海一粟,却都带给了商家可观利润。如果企业真的可以别出心裁,不拘一格,发挥策略的强大作用,用层出不穷,独树一帜的营销战略来吸引顾客,那么他已经在“谋”上伐了竞争对手一层,他的产品占领市场,将并不是梦。

  “君之所以患于军者三”,有三种行为会危害军队,即不了解军队不能前进或者后退,硬让前进或者后退;不了解军队的内部事务,而去干预军队的行政;不了解军事上的权宜机变,而去干涉军队的指挥。

  这些话,以前是写给君主的,但现在是写给老板的。作为一个老板,你不懂企业面对的现在市场情况,还一味的按照自己的思想去左右企业,那你还要企业的市场部干什么?你不了解企业的内部事务,一味的按照自己的思想去管理企业,那你还要企业的管理层干什么?你不了解企业的权宜机变,而去管项目一线任命,那你还要企业的项目负责人干什么?如果企业老板都懂得这些也就算了,可以说你是事必躬亲,但如果你什么都不懂,还随便干涉,那这就是愚蠢的行为了。领导不需要什么都懂,但是需要有领导力,关心你的团队,激励你的团队,相信你的团队,认可你的团队,让你的团队各自担当一份决策,这样才能成就一番事业。

  这一段的内容,其实是强调“将在外,君命有所不受”的原则,因为君主很有可能是军事外行,不了解军队中的事情,但是如果君主总是遥控操控,这就需要在外的将领对君命有所受,有所不受了。而在如今的商界中,这比较偏向于强调“放权”的一说。首先,有些企业老板喜欢凡事事必躬亲。如果真有些比较重要的事情,你事必躬亲,可以说是勤奋,负责,但是凡事都有个度,一旦超过这个度,那么你肯定是有问题的。设问一下,如果你所有的事情都是事必躬亲,那么,你要负责人干嘛?你给手下员工发工资的意义何在?其次,你事必躬亲,真的是好吗?先不说你事必躬亲,会不会把身体累出个问题,就说你事必躬亲的做的事情,真的能比专业性人才做的好吗?如果说你做得比手下专业的人还好,那只能说你用人就欠妥。还有一些选人用人,一定要一线的说了算,你遥控安排,空降人事,你能有直接的负责人看得清楚么?不得其人,很有可能会满盘皆输。成功的领导者,从不事无巨细,事必躬亲,只需要慧眼识珠,排兵布阵,之后用人不疑,以始为终,让手下的人各司其职,自己操控大方向即可。

  “知胜有五”,孙子在战场上不指望打胜仗靠运气,而是讲究在必胜的情况下,一战而定。(因为他觉得百战百胜本身就有问题,都打了一百场了还没解决,估计这胜仗的质量也不高)。所以他提出了五个知胜之道。

  “知而已战与不可以战者胜”,动手之前,你要知道能不能赢。这个放在战场或者商战中,就是考验判断力的。你觉得自己可以胜,好,这次你胜了,那么下次呢?下下次呢?如果你每次都能判断正确,那么你就是神仙了。许多人的实际经验告诉我们,必胜不可以知道,但是必败却是可以知道的。做方案,首先要确保的是有判断力,能随时掌控发展情况的,其次才是有创新力。在可判断中进行创新,是真的创新,否则是天马行空,无稽之谈。《人性的弱点》里面就有关于判断力这点的描述,人性趋向相信自己意图达到目的的一切想象,所以从概率学角度来讲,我们是需要对每种意图的可能性进行估算判断的。经常在许多企业中出现这样的情况,自以为怎么样怎么样,结果判断失误,导致自己蒙受损失。前段时间有个朋友还在跟我说:“我以为我们组赢了,做了两个爆款,实际布局不足,导致现在还得紧急做产品补充,要是之前判断准确,提前做一些储备就不会现在这样了”。

  “识众寡之用者胜”,知道兵多兵少并且知道怎么用的人能取胜。企业管理中就是这样,首先你需要知道你用多少人。我开一个贸易公司,我需要多少个部门,需要多少个人,这都是提前需要计划好的,不然开起来公司了,要么你发现你找的人不够,部门运营不起来,要么找的人太多,成了一种负担。其次,你需要知道自己的水平,我可以管理多少个人?两个人?二十个人?二百个人?二千个人?管理二十个人与二百个人不是一回事。最后,我要怎么样管理他们?采取什么模式去管理?韩信点兵,多多益善,为什么呢?因为他管理一百人与他管理一万个人一样方便,这就是有一套专门的组织架构和管理模式。

  “上下同欲者胜”,上下一心,将有必死之心,士无贪生之念。放在现在,就是提倡大家上下一心,这样做事效率就高了。老板多站在员工的立场上,服务员工,你就知道员工的诉求了,员工就愿意跟着你干了;相反,员工多站在老板的立场上处理事情,你就能理解老板,进步也就快了。这下,老板与员工同欲了,办事效率就高了。成功的企业家,大体都是悟透了这种规则,他们情商比较高,有同理心,懂得换位思考,所以做事都会无往不利。如何做到上下同欲呢?公司建立一个让人满意的激励机制,你出钱,我出力。在这种机制下,老板与员工之间,不用讲什么感情,报恩的话,只是每个人都忠于自己的责任、规则就可以。听上去比较无情,但是事实上很多时候都是这样。

  “以虞待不虞者胜”,兵法中意思是不能断定敌人是不是来,但是我也要做好防御措施,这样即便他来了,我也不怕了。这句话猛然一听,就会让人想着,那要是敌人不来,我岂不是白忙活了?但是,战争是残酷的,军事指挥员肯定宁可多忙活一次,也不愿意承担被偷袭导致全军覆没的风险。其实,绝大部分的准备,都是白准备,因为本来就是预防万一的。每一次有效的准备了,都有很多次无效的准备在背后。演练火灾逃生演习,有用吗?很多人一辈子两辈子都遇不上,但是就怕万一遇上一次。你之前演练过好多次,很可能遇到的时候就能救你一命。企业中,每次做预案的时候,哪怕是十拿九稳的预案,也一定要做一个失败预案。没有为什么,因为就怕某一次出差错,还没有准备失败预案,让企业陷入万劫不复的境地。另一层含义,机会是留给有准备的人。许多企业家干的99%的工作都是准备工作,只等那1%的机会到来。而机会迟早都会到来,当那1%的机会到来时,他又已经投入到下一个99%的准备工作中去了。这个道理太深了,以致于许多人都掌握不了,即便掌握了,也不坚定地去准备,因为人都只等着机会上门服务,而不懂得准备工作其实本身也是积累。

  “将能而君不御者胜”,将领有才能,而又不受到君主的束缚,这样就能打胜仗。这在非军事领域也有广泛运用,知人善任,用人不疑,放手发挥他们的才能,不去束缚他们的手脚。如果一个企业老板是一个喜欢“御将”的人,那么肯定会影响手下人的积极性,长此以往会形成惰性,甚至会积累下许多矛盾。其次,如果他总是以一种强势的面目出现,会导致他的下属很懦弱,若是有一天出了问题,恰好他不在,无法处理失事情,那么就会出现严重的危机。

  将能而御,有时候会让企业失掉良机。比如,见过一个公司,员工没有自主定价的权利,每次出去谈个合同,都要把价格事宜发给老板,等老板审批,如果老板审批的慢点,他就没法及时给客户回复,确定下来。这样就很容易引起客户的不满,甚至客户再去选择其他公司的产品。再比如,竞标,这公司的代表团无权调整商品的价格,每次喊价都得打个电话请示老板,那么你电话还没拨通,生意就已经被你的竞争对手抢走了的。

  “知己知彼“——“知胜有五”,你自己的五个方面都知道了,你还需要去知道敌人的五个方面,这样你才能知道自己的胜算有多大。孙子认为,作为一个卓越的军事指挥家,需要知己知彼,不仅要对自己的军队了如指掌,还需要深入研究敌人的军队,这样才能运筹帷幄,决胜千里之外。知己知彼的“彼”在商战中,范围很广。

  微观方面来看,若是你想在某一行业中脱颖而出,立于不败之地,你需要面临众多对手的挑战,要真正做到知己知彼,你就需要对同行业的竞争对手有个全面的了解,对他们的生产产品的优劣势,经营策略,方法进行深入的调查。

  宏观方面来看,这里的知己知彼,自己的企业是“己”,而整个社会就是“彼”,你需要知道此时的国内环境,国际环境,政治环境,外交环境,地理环境,社会环境等等。

  获取经济技术情报是企业在市场竞争中谋求生存的一种本能反应。企业的竞争,本质上就是企业先进生产技术的竞争,谁拥有某个领域更先进的生产技术,谁就更有可能在市场上立脚生存。现代商战的一个重要方面就是商业情报战,这也正在成为一门专业的学科。值得一提的是,这并不像《007》里面讲述的那么神秘,实际上,大量的情报都可以从网络、新闻的经济板块里面捕捉到的。一些大公司专门有情报部门,每天的任务就是从各个国家的新闻里面来捕捉一些可能的情报。不过,某些高级的商业机密,还是需要职业的商业间谍前去窃取的。

  但是,其实在我看来,这些并不是最重要的。真正重要的总是在后边压轴。那么,如果不谈竞争对手,那么知己知彼的“彼“又是谁呢?答案是顾客。如果我们既知道自己,又知道顾客的需求,那么我们还担心自己的销售问题吗?许多企业的市场营销有问题,往往是因为自己做的不够好,而且又不知道客户的心理。如果我们能真正的摸透决策链,比竞争对手更懂得客户的心理需求,何愁不胜呢?如果学了《孙子兵法》,每天就去研究对手,而顾此失彼,不把重心放在客户身上,那就真的是本末倒置了。

  结束语:用《谋攻篇》的最后一句话来结束这篇文章再恰当不过了。知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。返回搜狐,查看更多

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